创业者说：水木外语2023年复盘
转自公众号：天才者说
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来源 | 天才者说（ID:shuimutiancai）
作者 | 崔杰责编丨麦乐迪
1 今年在岗28名全职，产品售出了4100W，团队收入预计2770W，利润率稳定的前提下比去年增长了63%，私域用户从19.2W人一个一个积攒到了30.2W，增长了57%，订阅号的用户规模从45W增长到了201W，比去年增长了350%。
一年12个月的时间里，我们主推3000价位畅学卡的时间总计1个月，剩下的11个月时间里是51000名同学用199/499/698/799/998的信任支持了我们。我们给用户和市场解决多少需求提供多少价值，用户和市场就会回馈我们多少营收和利润。
我思量过是否要对外说实收到了3000W，对外谈判的时候3000W总是比2770W的分量动人一些。但我也明白当我开始对数据进行润色的那一刻，就是团队朴素的尊重客观数据基础价值观崩塌的开始。人无千日好，花无百日红，我知道屠龙少年们的最终结局都是下一个被屠的恶龙，我还是希望我们能是例外的那一个，如果不能，就让这一天来的更晚一些。
2 团队2024年的目标：【保持利润率】前提下的4×4
40个全职，40W私域用户，400W订阅号，4000W实收
抗日战争急不得，实力不够的时候需要时间换空间。解放战争拖不得，拖下去就是外部介入形成事实上的划江而治。多语种语培行业里只有过一只闪亮的独角兽，那个被俞敏洪画了个大饼“将来要挑战、颠覆新东方,看来看去也只有沪江了” 的独角兽光速坍塌后，多语种的头部成了空白。我们今天有很好的机会，要用最快的速度在团队业务结构良性的前提下推到亿规模。
创业团队是从0干到3000W难，还是从3000W到干到1亿更难，几年后我们会来告诉你这个问题的答案。以及同学们不论我们是不是能把握住机会占住生态位，这个细分的行业一定有新的主导者出现。时至不行，一定反受其殃。
3 今年团队做的好的地方
1 Bilibili和小红书稳定ROI的路径摸索，初步解决了A-S级的产品矩阵打不开主流短视频渠道的困境。
2 版权的核心项目比例在逐步提高。
3 视频号今年做的很好，每个月能稳定的给订阅号带来6-8W名的新增订阅用户，我们错过了视频号的2020-2022年，我们终于终于没有再继续落下了。
2020年我开始推着团队去测试视频号，卒
2021年我继续推着团队去测试视频号，卒
2022年我继续推着团队去测试视频号，卒
2023年我继续推着团队去测试视频号，毛静和彭琪押上去，成。
创业和人生的过程都一样，失败是主旋律，不如意十之八九。他们会看到团队现在的视频号跑的还挺好，他们看不到我们失败过的一次一次又一次。我们只是不肯认输罢了，要做好一件事，你需要有持续做好它的意志力+找到真正合适的人，我们日常歌颂群众是创造历史的主体，但有时候有些事只有特定的英雄才能完成。
团队今年的MVP是独立跑通小红书投放的四川小天才，还是从伤病中坚强的恢复过来带领大家把视频号的增长跑出希望的另一位四川姑娘。我还没想好。
4 今年团队不到预期的地方
1 畅学卡里的录播和直播内容新增的不够多， 韩语等新语种的内容需求告急。我们内容产出的速度有点跟不上用户们的需求了。
2 英语组的利润率过低，低到没有英语组的情况下利润还是一样。真话总是难听的，英语组需要在2024年重构业务结构，出发点指向利润。业务不行换业务，24年需要把业务组的结构调整到和小语种一样良性和健康。
我给到了我的态度，我把搬砖的位置从小语种区搬到了英语组。团队现在是法德强势，但我们都明白，日语和英语的规模和利润上不去，我们就无法走到我们想要的对岸。团队型球队在常规赛有很好的机会取得优异的成绩，但到了季后赛刺刀见红的阶段，超级巨星的成色基本决定了这支球队的上限。我对日语和英语抱有很大的期待，你们明白我的想法。
5 团队2024年的核心TO DO
1 业务结构的调整：
小语种团队里目前没有一个销售，卖课的活都是运营们良心驱动在带着卖。结果挺好，但明年团队投放规模上来之后，我相信大家的良心还在，但是架不住用户的量级我们扛不住。总之我们得找到合适的SOP来解决这个问题。英语组需要回到一切为畅学卡服务的出发点。
2 直播带课。小语种的行业预计还能有3-5年的安逸时间，终归也是要被卷到和今天英语一样的困境：供给侧过多的内容和老师，去中心化的平台成了每一个个体内容产出者和机构都要去战斗的地方。
流量决定一切的时期，许多本应该把时间和精力用在精进教学效果上的老师不得不开始琢磨如何能在直播间不同的节点留住和转化掉用户。
95分内容的产品因为不会卖，销量会不到60分产品但会卖的零头。老师的角色从师者传道授业解惑变成了授业解惑卖课，知识分子要么清贫要么为百斗米折腰，这是让人悲哀的一部分，但这也是移动互联网生态下规模效率提升的另一面。
我们在进直播的过程中要保持【良币】状态，可以努力去干那些劣币，但坚决不能成为劣币本身去驱赶了同行的良币。东方甄选也没有在直播间里喊着123姐妹们OMG买它，我们一定也能找到合适的入场姿势和价值的切入点。
3 畅学卡的内容，每一门畅学卡都奔着包含100门的第一阶段目标努力。畅学卡的终点是里面的内容可以覆盖对应语种用户99%的学习需求，从基础入门到高阶提升，从银发慢学到少儿启蒙，从备考移民到方方面面的【畅学库】。
以及畅学卡的概念源于2015年的沪江法语组，后被应用于沪江的大部分项目组。沪江本应该成为在线教育IPO的外语第一股。“苏联是个好大哥，死去的苏联是更好的大哥”。
6 TO 团队
1 要保持有积累的进步，为自己努力就可以了，不必为我奋斗。团队今年很遗憾老板以外没有人收入到100W，40W-70W收入的同学占比接近了团队全职的30%，20W以上收入的占比接近了团队的70%，虽然团队所有人的基本工资最高的也就是15000RMB。要从【结果】上拿收入，对自己的职业前途负责。
2 团队2024年保持每个月南京2000的租房补贴，2000在南京可以让大家租一个相对体面的单间了。团队有讨论过几次是否要调整成1000+1000（第一轮绩效）的模式，因为负责人们发觉保持躺平收入也相对可观，带团队会出现一些很难被激励的问题。我毕业后的第一份工作在沪江基本工资税前5000块，租个房还得交个1200。我们淋过许多雨，在团队有实力的时候我们希望你们能把时间和精力用在自己业务能力的打磨和有尊严的感受人生上，我们终归在这人世间不过短短几十年。躺平是没问题的，但要对齐你和我对躺平共同的理解：Cover住自己的成本，至少像今年的英语组一样，虽然没有带来预期的新增，但是也没亏。我们毕竟还是一个商业组织。需要平衡好家庭 生活 和工作的保持好固定的产出就很好，需要努力赚钱和要找到职业热爱所在的同学们继续努力就好。每个人都有每个人的命运，对自己的选择和人生负责就好了。
而我们团队作为一个整体的命运是，成为多语种行业的TOP1，the best or nothing
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